Основное назначение бизнес-плана - привлечение инвестиций. Процесс привлечения инвесторов к финансированию фирмы-новичка включает в себя 13 стадий. Каждая из которых имеет свои особенности, риски и активы, необходимые для успеха. Ниже предлагаются описания каждой стадии.
Стадия 1. Выбор целей финансирования. Как правило, целью номер один является получение денег на свой банковский счет. Однако учредители фирмы также должны ответить и на такие вопросы:
Как долго мы можем искать деньги
Когда нам нужно отказаться от этой идеи
Какое максимальное количество акций можно отдать инвесторам
Какой объем капитала должен быть привлечен на этом этапе
Каковы минимум, максимум и сколько просить в начале переговоров
Все цифры необходимо согласовать с партнерами-учредителями к переговорам.
Стадия 2. Подготовка плана привлечения инвесторов. Учредители фирмы должны определиться, в какие компании они хотели бы обратиться, как выделить свой бизнес-план на фоне сотен других таких же планов и что нужно, чтобы выбранная ведущая венчурная фирма согласилась на сотрудничество. Им необходимо тщательно разработать план действий как на данной стадии, так и для любых других шагов в бизнесе.
Стадия 3. Выработка добыч стратегии привлечения капитала. Для начала основатели фирмы должны проанализировать сильные и слабые стороны своего бизнеса. Инвесторы ищут потенциального победителя - компанию с безусловным преимуществом перед конкурентами. И они очень пристально изучать руководителей фирмы-новичка и его ведущих специалистов.
Главе фирмы необходимо обсудить стратегию с опытными в области бизнеса специалистами «со стороны», как с теми, кто не собирается поддерживать лидеров компании-новичка, так и с теми, кому понравился ее бизнес-план. Необходимо иметь в виду, что инвесторы после первых раундов финансирования продолжать вкладывать средства только в случае успешной реализации этапов бизнес-плана.
Стадия 4. Постановка задач. Задача главы фирмы-новичка заключается в том, чтобы обеспечить силами небольшой команды эффективную реализацию плана привлечения инвестиций.
Один человек в компании должен отвечать за контакты с венчурными капиталистами, назначения и составления планов. Попрактикуйтесь в проведении пробной презентации, и пусть ваши сотрудники вас покритикуют. Венчурным капиталистам приходится наблюдать презентации каждый день, и глава фирмы-новичка должен быть уверен, что «попадет в десятку».
Стадия 5. Начало кампании. К решению вопроса привлечения венчурных инвестиций необходимо подходить с максимальным рационализмом. Не надо открывать людям тонкости бизнеса вашей фирмы-новичка, если последние им неизвестны, поскольку они могут отказаться финансировать компанию, особенно в качестве ведущего инвестора.
Стадия 6. Проведения презентаций. Задача главы фирмы во время презентации - выделить свою компанию на фоне остальных. Необходимо продемонстрировать, что ваша компания способна обеспечить инвесторам возможность иметь большую отдачу в короткий период времени. На этом и надо обязательно подробно остановиться во время презентации. Не следует включать в презентацию или бизнес-план стоимость сделки. Глава фирмы должен настроиться по-боевому. Первая встреча обычно длится недолго, около одного часа.
На презентации, проводимой потом, как правило, присутствует большее количество партнеров фирмы. Она происходит в большой комнате, где руководителю фирмы отводится место в центре. К тому времени один из партнеров решает, заслуживает ли компания на серьезное внимание. Для ее главы теперь он - ключевая фигура: именно он будет защищать интересы фирмы и анализировать ее бизнес-план. Партнеры рассчитывают увидеть профессиональную презентацию. На проведение первой официальной презентации, включая перерывы и вопросы-ответы, главе фирмы-новичка обычно отводится около двух часов.
Ни в коем случае не надо демонстрировать какие-то собственные наработки, особенно во время первой встречи, венчурные капиталисты не подписывают обязательств о неразглашении. Когда же наступает время открывать завесу тайны из своей интеллектуальной собственности, то лучше взаимодействовать с экспертом, нанятым венчурной фирмой, заключив с ним договор о неразглашении. Однако здесь также есть некоторые проблемы.
Венчурные капиталисты не всегда доверяют собственным специалистам в сфере технологий или рынка, поэтому они приглашают специалистов со стороны. Но эксперты обычно готовят весьма негативные отчеты, в основном потому, что боятся ошибиться. Привлечение экспертов - хорошо в теории, однако часто приходилось слышать о негативных результатах. Именно по этой причине венчурные капиталисты, имеющие опыт работы в какой-то определенной сфере, стараются объединяться друг с другом и осуществлять инвестиции именно здесь. Поэтому лучше обращаться к венчурных капиталистов, имеющих личный опыт в той сфере, в которой специализируется их фирма.
Предприниматель также должен быть готов ответить на вопрос о долевом участии в операции.
На каждой встрече, начиная с первой, руководители фирм-новичков и опытные венчурные капиталисты рассматривают этот момент как начало переговоров. Следовательно, предприниматель должен быть на самом высоком уровне. Когда его спрашивают: «насколько уместен торг», Ему следует отвечать: «он уместен». Если другая сторона все же настаивает на том, чтобы была названа конкретная цифра, надо быть готовым начать переговоры с разумных значений.
Стадия 7. Общение после презентации. Цель - определить, насколько реальный интерес венчурной фирмы к тому, что было представлено на презентации. Риск того, что инвесторы в конечном итоге не окажутся заинтересованными, есть еще достаточно большим. Необходимы постоянный напор и уверенность.
Опыт показывает, что обычно венчурному капиталисту нужно шесть раз позвонить или отправить электронное сообщение, прежде чем он однажды ответит. Это очень занятые люди, на их рабочем столе лежат горы непрочитанных бизнес-планов, каждый месяц им приходится участвовать в пяти-шести совещаниях, а еще надо «вытаскивать» проблемные инвестиции. Руководитель фирмы-новичка должно быть не робким и скромным, а настойчивым и одновременно гибким.
Отрицательные моменты можно обратить в позитивные. Когда руководителю фирмы-новичка говорят по телефону с ведущей венчурной компании, «он находится на правильном пути и планы его замечательные, но инвесторы все же хотят подождать на данном этапе, поскольку пока сделка не совсем их устраивает», надо быть готовым немедленно задать вопрос: «Не могли бы вы рассказать подробнее, что нам нужно изменить в нашем бизнес-плане" Венчурные капиталисты любят давать советы, многие из которых являются очень ценными, учитывая опыт их работы в данной индустрии.
Стадия 8. Измените свой план, но не меняйте своего видения. Следовательно, главе фирмы-новичка нужно решить, что и как необходимо изменить: план, ценовую политику или даже весь бизнес. Предприниматель должен внимательно прислушиваться к советам близких помощников, но прежде всего он обязан не изменять своей цели. Это очень важно с точки зрения далекой перспективы как для компании, так и для личной психологического равновесия самого предпринимателя.
Стадия 9. Время осмотрительности. На этом этапе венчурные капиталисты, специфика работы которых требует максимальной осторожности, ищут малейшие несогласованности. Они проверяют все ссылки, а потом находят еще и ссылки на другие ссылки. Они звонят в аналитические фирмы и десяткам своих друзей, которые могли бы купить первый продукт фирмы-новичка, а также юристам - те вообще привлекаются по каждому вопросу. Здесь большую роль могут сыграть адвокат фирмы-новичка и его консультант.
Сообразительный юрист способен сделать все необходимое для заключения сделки. Он знает цели венчурных капиталистов и, как относительно нейтральная лицо, может связаться с ними и выяснить, существуют ли какие-то проблемы, которые беспокоят. По консультанта, то он способен помочь главе фирмы-новичка подготовить ответы на возможные вопросы со стороны инвесторов.
Ваша задача - пройти через эту стадию максимально быстро. Но помните: она может длиться несколько месяцев!
Стадия 10. Ведущий венчурный капиталист говорит: «Да». Для руководителя фирмы-новичка на данном этапе единственная цель - заставить венчурного капиталиста с деньгами дать положительный ответ. Однако и здесь есть много подводных камней. Венчурные капиталисты интенсивно сравнивают альтернативные компании, подыскивая пути максимально эффективного инвестирования средств, в них есть. И любая операция имеет десятки альтернативных вариантов.
Стадия 11. Подготовка контракта по финансированию. Цель на данной стадии - чтобы устные «да» превратились в письменные контракты, так называемые заключительные документы, а также согласие всех венчурных партнеров участвовать в соглашении.
Наибольший риск - это то, что какая неожиданность может отвлечь ведущего венчурного инвестора. Такое иногда действительно случается.
Стадия 12. Завершающий неделю. Здесь в полной мере свои способности должен продемонстрировать адвокат фирмы-новичка. Документы должны быть подготовлены и согласованы между всеми участниками. Некомпетентный юрист может «провалить» операцию, поэтому надо привлекать специалистов, занимающихся именно венчурными фирмами и компаниями-новичками.
Стадия 13. Деньги в банке. Даже на этой стадии может случиться такое: в большой венчурной фирмы появляется более привлекательный вариант именно тогда, когда она уже завершает переговоры с какой компанией. Глава фирмы вдруг может услышать в телефонной трубке: «К сожалению ...». Нет ничего удивительного в том, что альтернативное соглашение будет заключено с прямым конкурентом. Такое случается, причем очень часто.
Советы.
Чтобы избежать подобных результатов, эксперты советуют:
Всегда оставайтесь активным. Руководитель фирмы не должен быть равнодушным и выпускать рычаги управления из своих рук.
Всегда намечайте альтернативные источники финансирования. Но, чтобы не «перегнуть палку», необходимы опыт и расчет, способных оказать юридический советник и консультант фирмы.
Всегда помните, что заключение сделки - это работа. Предприниматель не должен теряться, услышав ответ «К сожалению ...». К этому надо быть готовым. Даже крупные специалисты по продажам большей степени настроены на отрицательный результат - ведь на этом жизнь не заканчивается.
Предприниматели должны исходить из того, что все, приведенное в их бизнес-плане, испытывает проверки, особенно детали маркетинговых мероприятий. Венчурные капиталисты выискивают, где могут быть ловушки, упущения, чрезмерные упрощения, скрытая конкуренция, завышение возможностей. Они пытаются найти «серебряную нить», которая проходит через бизнес-план, то строка, убедит их в том, что предлагаемая разработка предназначена для инвестирования в нее денег.
